Orvif, négociant réputé sur la région Île-de-France pour son niveau de service, a récemment fermé ses deux boutiques parisiennes, acquises pour SEH en 2015 et pour Le Coq au Bain en 2016. Olivier Noël, directeur marketing et communication, tire pour nous les leçons de cette expérience du métier de bainiste.
Le métier de bainiste est-il différent du métier de grossiste ?
Olivier Noël – Oui, d’abord parce que les clients du bainiste ne sont pas ceux du grossiste. Les premiers sont des architectes et des particuliers, les seconds des plombiers chauffagistes. Ces deux types d’acheteurs ont des besoins très différents. L’installateur vient trouver chez Orvif les mêmes produits pratiquement tous les jours. Il en connaît d’ailleurs les références par cœur. Pour lui, ce qui importe d’abord, c’est leur disponibilité, car cette baignoire, ce WC…, il lui faut là, maintenant, tout de suite. A l’inverse, le client du bainiste parle projet et cherche avant tout du conseil. Avec lui, on doit réaliser un important travail de prescription, afin de lui dénicher la cuvette compacte aux dimensions parfaitement ajustées, la plaque de commande coordonnée à son carrelage…
Il n’y a donc pas de synergie entre les deux métiers ?
Olivier Noël – Non, ou très peu. Au départ on s’était dit que le stock Orvif, qui est très conséquent, allait servir à nos deux boutiques. Mais dans la pratique, ce n’est pas le cas. Même si les produits en stock permettent de réaliser de très jolies salles de bains, la boutique SEH ne s’y alimentait que très peu, parce que les clients d’un bainiste veulent autre chose, des produits dont la valeur ajoutée est beaucoup plus élevée ou très différenciante. Et non seulement ces produits ne sont pas stockés, mais leur approvisionnement est long, et demande un suivi étroit. Cette notion de suivi est déterminante parce qu’elle est chronophage…
Le suivi des livraisons est plus chronophage que le conseil ?
Olivier Noël – La notion du temps long est vraiment spécifique au métier de bainiste. En tant que grossiste, on cherche à faire en sorte que l’installateur s’attarde le moins possible dans les points de vente, parce qu’il faut lui faire gagner du temps. Chez Orvif, tout produit commandé avant 11 heures est livré l’après-midi même sur le chantier. Même si le particulier fait beaucoup de recherches sur Internet en amont de son projet de salle de bains et arrive à être plus prescripteur que l’installateur, il a tout de même besoin de conseil, donc de temps. Les rendez-vous dans les boutiques sont très longs et se multiplient parfois, aboutissant à la réalisation d’un chiffrage qui peut encore être modifié, d’autant plus que les consommateurs vont sur Internet pour comparer les prix, et finissent pas n’acheter que quelques lignes du devis. Les prix sur le web sont tellement décalés qu’ils cassent la confiance que l’on arrive à établir avec eux. La relation n’est pas sereine. On a beau mettre en avant le travail effectué… Pour sortir de cette logique, les négociants tendent à proposer des MDD et les bainistes des marques différenciantes.
Est-ce que vos clients installateurs ont pu profiter de votre activité de bainiste ?
Olivier Noël – Nous avons essayé de les orienter vers ces outils que constituaient nos boutiques, afin qu’ils nous envoient leurs clients. Ils sont peu nombreux à avoir adhéré à la démarche. C’est dommage, car en ce qui concerne les bainistes, le consommateur a largement le choix à Paris. L’installateur aussi d’ailleurs, à qui il suffit de tourner le coin de la rue pour pousser la porte d’une autre enseigne et obtenir les mêmes produits à des prix qu’il peut négocier à la baisse. Le niveau de concurrence est très élevé, ce qui nous oblige à être créatif et à respecter nos engagements. C’est pourquoi nous avons choisi de nous recentrer sur notre métier de base, qui passe par le professionnel, le stock et les services.
