Offre produits, installateurs partenaires, outils 3D… Grandbains, jeune enseigne BtoCtoB de Tereva, qui propose de la salle de bains clé en main, est en ordre de marche, ainsi que nous l’explique Sylvain Bernard, directeur marketing et achat.
L’état des lieux. L’enseigne, qui est la réponse de Tereva à l’évolution du marché de la salle de bains (intégration de la pose dans les GSB, poids d’internet dans le parcours client…), compte 82 points de vente, anciens Carré Bain d’Anjac et Expobain de Tereva. Parmi eux, quatre sont « full concept » (Chalons-sur Saône, Bordeaux Bègles, Lille, Dax). De moins de 400 m², ils abritent 12 à 16 box d’inspiration, des produits d’hydrothérapie en eau… La transformation, longue et coûteuse, n’est pas encore arrivée tout à fait à terme mais chaque magasin est aux couleurs GrandBains, avec un parcours client et une communication revisités. Le site Internet est opérationnel, très inspirationnel.
L’offre produits. Dans un marché où le moyen de gamme se contracte, Grandbains a fait évoluer son offre vers le segment haut du marché avec, dans son viseur, non plus les CSP+ mais les CSP++. Des marques comme Villeroy & Boch, Laufen… sont entrées dans le plan de vente, qui sont nouvelles pour Tereva. Et les marques propres ? Oui, elles existent chez Grandbains, mais en tant qu’alternative pour les budgets serrés, sans plus. « Nous avons besoin de la notoriété des fabricants et nous leur laissons de la place. » L’enseigne souhaite que les marques avec lesquelles elle travaille puissent s’exprimer, y compris – pourquoi pas – dans des shop-in-shop.
Le GrandClub. 350 installateurs ont, à ce jour, signé un contrat avec GrandBains. Ils devraient être 500 à 600 d’ici le printemps 2020. Quel genre de contrat ? Un contrat de partenariat, qui engage l’installateur en termes de qualité d’exécution des chantiers et le fidélise, mais permet également à Grandbains de fournir aux consommateurs un devis incluant la fourniture et la pose. Du moins une estimation de la pose, calculée à partir de prix de pose constatés localement. « Notre ambition est de donner au client final un prix global pour sa salle de bains, afin qu’il puisse s’engager. Mais l’installateur n’étant pas notre sous-traitant, la pose est estimée. » Elle est ensuite validée par lui. Ou pas. « GrandBains agit comme un intermédiaire, dans le respect du rôle de chacun. » Et s’attache aussi à « la revalorisation du prix des prestations fournies par les installateurs, afin de compenser les baisses de prix sur les produits », ainsi que l’avait expliqué Sylvain Bernard lors des « Etats généraux de la salle de bains 2019 ».
Des outils 3D. Outre le site Internet, Grandbains investit dans la 3D, équipant les points de vente du logiciel Innoplus qui « a l’avantage de donner une image réelle de la salle de bains, avec les équipements que le consommateur a choisis. » L’enseigne, qui veut aller plus loin, est en train de tester la réalité virtuelle. Qu’en est-il de la formation ? Oui, admet Sylvain Bernard, « les meilleurs outils du monde sont inefficaces s’ils ne sont pas entre les mains de vendeuses ou vendeurs à la hauteur. » Des plans de formation existent : formation à la technique, à la vente, à la décoration. Mais il reste difficile de fidéliser aujourd’hui, d’autant plus que les compétences sont rares. « Nous sommes soumis à la concurrence. »
Repères
♦ Tereva : 500 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019, 149 sites en France, 1 750 salariés, 60 000 clients, 9 plates-formes logistiques régionales.
♦ Groupe Martin Belaysoud : 765 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2019, 195 sites, 2 450 salariés, +50 % de croissance en cinq ans.
Photo : Sylvain Bernard aux Etats Généraux de la Salle de bains, mai 2019 (©Afisb).
