Etre un spécialiste du carrelage tout en se positionnant comme un expert de la salle de bains, vendre des projets à forte valeur ajoutée avec des concepteurs-vendeurs… Gomez Carrelages & Bains, distributeur toulousain, fait de la salle de bains haut de gamme. Entretien avec Manuel Gomez, co-gérant.
Comment passe-t-on du carrelage à la salle de bains ?
Manuel Gomez – De manière générale, dans une pièce, le carrelage accapare le regard, faisant oublier les objets qui la composent. En périphérie urbaine et à la campagne, on a tendance à carreler toute la salle de bains, souvent assez grande. En ville, à l’inverse, les espaces sont plus restreints, et les éléments sanitaires sont prioritaires sur le carrelage. S’agissant de rénovation, le parquet est conservé et, hors de la douche, on travaille certains murs en peinture ou avec du papier peint… Les attentes sont distinctes, et c’est pourquoi nous avons différencié nos magasins : à Labège, la démarche commence avec le carrelage, qui détermine l’ambiance générale, et à Toulouse par les éléments sanitaires. D’un côté, nous sommes un spécialiste du carrelage qui fait de la salle de bains, de l’autre un spécialiste de la salle de bains qui sait intégrer du carrelage.
Qu’est-ce qui vous distingue ?
Manuel Gomez – Chez nous, les commerciaux sont pour la plupart des architectes d’intérieur, qui parlent agencement et décoration, et ont le sens du service. Le prix n’est jamais un point de démarrage dans notre approche client. Nous faisons du conseil en écoutant leurs besoins et leurs attentes. Pour faire ce métier, il faut aimer les gens, s’intéresser à eux et avoir une très grande culture produit. Nos concepteurs ont une vraie bibliothèque de produits dans la tête. Sélectionner les plus belles marques est à la portée de tout le monde. La différence réside dans la qualité des personnes qui ont à les proposer, leur ouverture d’esprit, leur capacité d’écoute, leur désir permanent d’apprendre… Nos concepteurs participent à la sélection des produits qu’ils vendent et restent libres de leurs propositions.
Combien coûte une salle de bains chez Gomez Carrelages & Bains?
Manuel Gomez – Le panier moyen, hors pose, est de 7 000 euros HT et démarre à 15 000 euros HT avec la pose, souvent sous-estimée par les particuliers. Or, la mise en œuvre est à peu près invariable, indépendante du niveau de gamme des produits, plutôt liée à la surface de la pièce. Elle est en général comprise entre 8 000 et 12 000 euros HT – lorsque la pièce est refaite intégralement –, sachant que la journée d’un artisan compétent coûte au moins 450 euros HT. S’il faut faire des arbitrages budgétaires, il vaut mieux que ce soit sur la fourniture que sur la pose.
Comment abordez-vous les clients ?
Manuel Gomez – Les particuliers qui entrent chez nous veulent une belle salle de bains, quel que soit leur budget. Ils sont dans le plaisir de choisir. Souvent, le projet s’inscrit dans un moment de vie important – une nouvelle maison, une naissance à venir, la retraite… Bien sûr, nous sommes identifiés haut de gamme localement, mais il est toujours possible de faire une jolie salle de bains à un prix raisonnable. Nous avons de nombreuses possibilités dans la tête que nous adaptons en fonction des attentes du client. Lorsque son budget est restreint, il se fait plaisir en achetant une partie ou un élément de sa salle de bains chez nous et le reste ailleurs.
Comment est structuré Gomez Carrelages & Bains ?
Manuel Gomez – Gomez Carrelages & Bains, c’est dix-sept personnes – dont huit en salle d’exposition – et trois points de vente, dont les deux showrooms déjà évoqués, l’un situé à Toulouse, 37 boulevard des Récollets, avant tout dédié à la salle de bains, et l’autre historique à Labège, où le carrelage domine. Nous avons également un autre magasin, un petit espace de proximité dans l’hyper-centre, 21 rue Gabriel Péri, baptisé le Workshop, qui est à la disposition des architectes, architectes d’intérieur et décorateurs avec lesquels nous travaillons beaucoup, et où l’on reçoit aussi des particuliers. Dans ce petit espace, nous mettons en avant principalement la marque Mutina. Enfin, Gomez Installation & Rénovation, s’occupe, lorsque les clients le souhaitent, de réaliser l’installation de leur salle de bains. C’est un service intégré qui, en relation permanente avec les clients et les commerciaux, permet de maîtriser et d’anticiper tous les détails de cette pièce. Nous réalisons un chiffre d’affaires global de 3,7 millions d’euros.
