Lors d’une récente conférence de presse, Patrice Richard, président de SGDB France, a présenté Homly You, le site d’intermédiation du groupe, mais pas seulement : il a aussi développé sa vision du marché, la stratégie et les projets en cours.
La conjoncture. Le chiffre d’affaires de SGDB France s’est élevé à 6,5 milliards d’euros en 2015, dont 20 % pour DSC. En 2016, Patrice Richard table sur une croissance supérieure à 2 %. Et après ? Il parie sur une évolution en dents de scie. Certes, les taux d’intérêt sont bas, la construction neuve repart… mais la guerre des prix provoquent une vraie déflation, avec des baisses de 1, 2, voire 3 % sur certains produits.
Le rapport installateur/consommateur. Le consommateur prescripteur fait vaciller le professionnel sur son piédestal. « Nous devons, explique Patrice Richard, repenser notre vocation, qui va au-delà du métier de distributeur. » Il s’agit d’affiner l’approche en fonction des métiers et d’enrichir les parcours de tous les clients : infos produits plus riches et exhaustives (stocks, disponibilités, descriptifs…), nouveaux canaux de vente, services innovants… Un « programme d’industrialisation de l’information » est en cours : 250 000 fiches produits sont déjà disponibles, destinées à alimenter catalogues, sites… Elles sont établies par une équipe de 50 personnes, pour un coût de 11 à 12 € par fiche.
Enrichir les parcours clients. L’expérience Outiz, enseigne à la fois digitale et disposant de points de vente physiques, est convaincante : le format a de l’avenir dans les grandes villes. SGDB France veut « développer de nouveaux canaux de vente », type comptoirs et agences relais avec quelques milliers de références sur place et quelques dizaines de milliers à J+1.
Le sanitaire-chauffage. « Concernant Cedeo et Brossette, on enregistre depuis quelques mois une accélération du chiffre d’affaires que l’on attendait avec impatience. » Des initiatives sont à attendre sur le libre-service – « tout peut être en libre-service » – ainsi que les showrooms, qui accueillent le carrelage désormais, mais aussi les luminaires (avec CDL Elec). « Nous réfléchissons à des showrooms plus techniques, avec d’un côté des PAC, par exemple, de l’autre des salles de bains. » Ceci pour satisfaire la soif d’infos du consommateur, devenu plus compétent. A prévoir également, le développement du click & Collect et du Click & Delivery, l’expérimentation du drive, l’élargissement des plages d’ouverture des points de vente…
Les prix publics. Il n’est pas question de passer aux prix nets. Toutefois, dans les prochains catalogues, certains prix seront « un peu plus nets », ceux des produits qui se voient le plus. « On y va doucement », explique Patrice Richard. Il s’agit d’inciter progressivement les installateurs à réduire leur marge sur les produits, car « le consommateur connait les prix nets-nets. »
Les MDD. Dans le nouveau catalogue Cedeo, les trois premières pages sont réservées à la marque Alterna, devenue, précise Patrice Richard, plus visible (+ 20 %). La MDD permet d’éviter toutes comparaisons de prix, de booster les innovations, qui sont proposées avec des prix inférieurs de 10 à 15 %, et de satisfaire l’appétit des professionnels pour des marques connues du grand public. Car Alterna est destinée à devenir une vraie marque de salle de bains, tout comme Altech pour le chauffage. « Mais il ne faut pas aller trop vite avec les MDD. »
Repères SGDB France
♦ Chiffre d’affaires total annoncé : 6,5 milliards d’euros, dont DSC 20 %, soit 1,3 milliards d’euros.
