Vita Confort se repositionne en spécialiste de la salle de bains clé en main

Vita Confort, qui vient d’ouvrir un deuxième magasin à Paris, n’est plus une enseigne dédiée à l’accessibilité, mais un spécialiste de la rénovation de la salle de bains clé en main (et plus si besoin). Explications de Nathanaël Battaïa, nouveau directeur exécutif.

En 2015, Vita Confort, magasin parisien de proximité ouvert par Lapeyre, se positionnait sur le marché de la « silver économie », que ce soit pour aménager – en particulier la salle de bains – ou pour faciliter la vie quotidienne des personnes âgées et handicapées. Voisinant avec les mises en situation de douches accessibles et de mobilier adapté au 4e âge, un large libre-service proposait aussi bien des barres d’appui que des accessoires d’aide à la marche et des étuis à lunettes piluliers. Le positionnement, qui n’avait jamais été testé, semblait avoir du sens (population vieillissante, fort pouvoir d’achat des seniors, politique de maintien à domicile des personnes âgées…). Mais il n’a pas fonctionné.

Les limites de la « silver économie »

Car, explique Nathanaël Battaïa, nouveau directeur exécutif de l’enseigne, le concept avait plusieurs failles. En premier lieu, les seniors ne constituent pas un marché homogène. Et « c’est tout le problème de la silver économie, dont beaucoup sont revenus. » Pour Nathanaël Battaïa, considérer les seniors, qui ont entre 60 et 90 ans, comme une seule classe d’âge est contre-productif. Les sexagénaires, qui rénovent avant ou après leur début de leur retraite, ne se sentent pas – mais pas du tout – concernés par les problèmes de mobilité des nonagénaires. Lesquels nonagénaires ont besoin de tous ces accessoires qui facilitent leur vie quotidienne, mais ne rénovent plus. 30 ans séparent les uns des autres, soit plus d’une génération…

De plus, poursuit Nathanaël Battaïa, l’activité de l’enseigne était peu perceptible. La présence des produits en libre-service – par ailleurs en concurrence directe avec Internet – empêchait la mise en valeur de l’activité porteuse de chiffre d’affaires qu’est la rénovation de la salle de bains ou du logement.

Un repositionnement sur la salle de bains clé en main

« Le marché de la salle de bains est en train de se scinder en deux, constate Nathanaël Battaïa, avec d’un côté les consommateurs qui cherchent du prix, de l’autre ceux qui veulent du service. » Les premiers ont une offre importante à portée de main, mais ils doivent concevoir leur projet. Les seconds n’ont ni le temps ni l’envie de s’en charger.

Vita Confort s’est donc recentrée sur la rénovation de la salle de bains clé en main (et de l’aménagement du logement), travaillant avec les produits référencés dans le groupe Saint-Gobain (auxquels s’ajoutent quelques exclusivités). L’enseigne « s’occupe de vous, s’occupe de tout », assurant, après une visite gratuite chez le particulier, la conception esthétique et technique, ainsi que le suivi de chantier. La mise en œuvre est réalisée par des professionnels intégrés ou des artisans partenaires triés sur le volet (pas de sous-traitance, de travail au noir…) et maîtrisant tous les corps de métier pour éviter la multiplication des intervenants chez le client, qui connaît les noms des personnes travaillant chez lui. Les devis s’étagent de 12 000 € à 40 000 euros HT.

Une enseigne destinée à se développer

Le premier nouveau magasin Vita Confort, ouvert en 2018 rue Lecourbe à Paris, a trouvé sa clientèle puisqu’un deuxième vient de s’installer dans le 17e arrondissement. Tous deux comptent quatre commerciaux et présentent quatre mises en situation, différentes d’un magasin à l’autre. Elles illustrent la salle de bains gain de place, familiale, parentale et ultra-confort, et mettent en avant les savoir-faire techniques d’aujourd’hui (robinetterie encastrée, ciel de pluie, baignoire îlot, siège de douche maçonné, carrelage XXL…).

D’autres magasins à venir ? Un troisième est prévu avant la fin de l’année, qui devrait être situé plutôt dans l’est parisien. Et ensuite ? L’enseigne prévoit au moins quatre magasins à Paris, puis un dans chaque grande ville française… A condition de trouver les compétences nécessaires, lesquelles, s’agissant de la salle de bains, doivent englober la technique, l’architecture intérieure et le commercial.