Les nouvelles salles d’expo VM, dont la première vient d’être ouverte à La Roche-sur-Yon, s’appuient sur un concept audacieux qui doit conduire l’enseigne à devenir une référence en carrelage et à progresser en salle de bains.
Première du nom, la salle d’expo VM le showroom de La Roche-sur-Yon, en Vendée, illustre la nouvelle stratégie de l’enseigne en matière de carrelage et de salle de bains : un parcours client recomposé pour séduire les consommateurs, associé à un plan de vente resserré, mais pointu, pour convaincre les professionnels, essentiellement composés de carreleurs et de CMistes. « Nous sommes les prescripteurs de nos clients », explique Nicolas Sebastianelli, nouveau directeur du Pôle décoration de l’enseigne, chargé de développer l’offre carrelage, sanitaire et aménagement extérieur.
Ce qui est montré en magasin est stocké sur la plateforme
Si elle est rattachée à un libre-service et à un comptoir, la salle d’expo – dont l’entrée est indépendante – est donc clairement orientée vers le particulier. D’une surface de 600 m², elle abrite une carreauthèque et une parquethèque, ainsi que douze mises en situation de salle de bains ou pièce de vie, qui répondent à une règle : ce qui exposé, « ce que les gens touchent », est stocké, donc accessible immédiatement.
Les mises en situations collent aux tendances qui font rêver sur Internet : grands formats, pièces de vie aux murs carrelés (soubassements, dalles XXL…), association de décors panoramiques et de murs peints dans la salle de bains, mélanges de motifs, de matières et de couleurs… « Grâce aux réseaux sociaux, les consommateurs ont des goûts plus affinés et affirmés », commente Nicolas Sebastianelli. Nourris notamment par Pinterest, ils recherchent non plus un style, mais une manière de le mettre en scène.
Entre autres mises en situation, chaque showroom aura une suite parentale (chambre, salle de bains, dressing) et un Espace Projet Déco, où prendre le temps de tester les mariages de carreaux et de couleurs, y compris la peinture, dont une gamme murale a été intégrée (à venir, le papier peint).
Un plan de vente resserré, des gammes réellement travaillées
Le plan de vente, donc de stock, est passé de 1 500 références en carrelage à 800 (soit 135 séries), auxquelles s’ajoutent 200 références en flooring (parquets et sols souples) et 600 en sanitaire (contre 850 auparavant). Les sélections, effectuées en collaboration avec les marques, concentrent le meilleur de leur savoir-faire et ce qui fait leur différence. Ainsi, trois fabricants ont été retenus pour la robinetterie, deux pour la céramique sanitaire, quatre pour le meuble, etc. « En réduisant les références, on évite le picking et on va en profondeur… » Les produits, montrés dans les salles et le catalogue, sont ainsi beaucoup mieux travaillés, notamment par les vendeurs.
Un cube 3D, pour rassurer
Néanmoins, à l’heure du choix, les particuliers redoutent d’en faire de mauvais. Avec les In-Cube, ces boîtes fermées de 12 m² qui permettent de voir, sur un écran de 5 m², tous types de revêtements en taille réelle – y compris la peinture murale –, mais aussi de visualiser les associations mur/sol, les nuances de couleurs, ainsi que les projets en 3D, les prises de décisions sont facilitées. C’est un outil qui permet de confirmer et de rassurer. VM, qui possède l’exclusivité des In-Cube sur douze départements du Grand Ouest, va les installer progressivement dans ses salles d’expo.
Repères
♦ VM, enseigne négoce du groupe Herige, a réalisé en 2021 un chiffre d’affaires de 393,2 millions d’euros, via vingt-six salles d’expo (dont onze de plus de 400 m² et quinze de 200 à 400 m²).
♦ Dans les cinquante agences Matériaux de l’enseigne, des corners de présentation de carrelage et de salle de bains sont prévus.
♦ VM dispose d’une plateforme logistique à L’Hébergement, en Vendée. Ouverte en 2016, elle stocke, pour la totalité des points de vente, six mille palettes, tous matériaux confondus.
♦ Le site de l’enseigne deviendra commerçant en mars 2023 (carrelage et salle de bains).
