Dès le 1er janvier 2021, les prix publics indicatifs de Hansgrohe vont baisser. Il s’agit de les rapprocher, autant que possible, de ceux qui sont véritablement pratiqués et de prendre en compte la nouvelle réalité du marché de la salle de bains. Explications de Frédéric Pfeiffer, directeur général de la filiale française.
En quoi cette révision du tarif public indicatif de Hansgrohe est-elle nécessaire ?
Frédéric Pfeiffer – Hansgrohe est une marque connue, donc demandée par les consommateurs, et nos produits sont travaillés à la fois par le négoce, les grandes surfaces de bricolage, l’e-commerce. Le négoce a toujours considéré notre tarif public comme une référence, mais ce n’est pas le cas des autres canaux de distribution, qui ont choisi de créer leurs propres prix, que ce soit pour tenir compte des attentes de leurs clients ou pour optimiser leurs ventes. Cette stratégie a eu un impact sur le réseau professionnel qui, depuis 4 à 5 ans, a tendance à réviser ses méthodes de pricing et à afficher des prix consommateurs en rupture avec les nôtres : quand on feuillette le catalogue salle de bains d’un grossiste, les prix mentionnés n’ont plus rien à voir avec les nôtres, désormais remis en question par l’ensemble des revendeurs du secteur. Ainsi, après avoir constaté que notre tarif public n’était quasiment plus pris en compte, nous avons cherché à l’adapter à la réalité du marché.
Dans la pratique, cela se passe comment ?
Frédéric Pfeiffer – Nous échangeons étroitement sur ce sujet avec nos distributeurs, depuis plus d’un an. Ce type de réforme n’est concevable que dans la mesure où l’ensemble des intervenants de la filière peut vendre nos produits de manière rentable. Dans notre univers, le système de commercialisation est basé sur des remises qui sont converties en marges à chaque étape du circuit de distribution. Tous les maillons de la chaîne doivent rester profitables. Nos prix publics assurent la rémunération des uns et des autres, sachant que, distributeur ou installateur, chacun est ensuite libre de définir le montant de ses marges.
Qu’en est-il sur les autres marchés européens ?
Frédéric Pfeiffer – Cette réforme a déjà eu lieu en Allemagne et en Europe du Nord, avec succès. Le retour d’expérience que nous avons est bon. Dans ces pays, nos prix publics sont plus proches de ceux pratiqués par le réseau professionnel. Cela nous permettra de communiquer auprès des consommateurs sur les prix publics conseillés, notamment sur notre site Internet.
Pourquoi les tarifs publics ne sont-ils pas simplement supprimés ?
Frédéric Pfeiffer – Le système de tarification en prix publics que l’on connaît pourrait tout à fait disparaître, comme c’est le cas dans certains pays nordiques. Là, les distributeurs travaillent avec un coefficient qui vient majorer le coût des produits. C’est le principe du cost-plus, selon lequel je prends mon prix d’achat et j’applique un facteur de marge qui me permet de pérenniser mon organisation économique, que je sois un négociant ou un installateur. La tarification se fait de manière non plus descendante, avec des remises, mais montante. De plus en plus de professionnels travaillent déjà ainsi, notamment dans l’est de la France, de la même façon qu’en Allemagne.
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