A partir de janvier 2019, le catalogue Nicoll va s’enrichir des offres Girpi et Aliaxis Utilities & Industry. Il s’agit d’orienter le groupe vers une stratégie de marchés plutôt que de produits pour lui assurer une nouvelle croissance, mais aussi de proposer à la distribution des solutions à forte valeur ajoutée.
Si le négoce sanitaire-chauffage connaît Nicoll (surtout) et Girpi (moins), il en sait peu sur les autres produits du groupe Aliaxis. Or, en France, Aliaxis Utilities & Industries est un « fournisseur en conseil et solutions pour les transferts de fluides. » Ses activités concernent les réseaux publics, le traitement de l’eau, le transport des fluides industriels, l’assainissement individuel… En regroupant les catalogues de ces trois entités, le groupe ambitionne de grandir sur plusieurs marchés : santé, hôtellerie, non-résidentiel technique, industrie, infrastructures, adduction d’eau, etc. Mais il veut aussi proposer à la distribution des solutions globales à forte valeur ajoutée et mieux travailler avec elle. Benoit Hennaut, directeur général d’Aliaxis France, parle d’alliance avec la distribution, nécessaire pour convaincre les utilisateurs : parce qu’un « un monstre international peut arriver demain, délivrer des produits tous azimuths et dévaster le marché. »
Ce regroupement implique une réorganisation majeure, puisque chaque client aura un interlocuteur unique, quel que soit le marché. Elle passe par la mise en place d’une gouvernance commune, qui intègre la prescription, le marketing de l’offre, le marketing clients, la communication, le commercial et l’administration des ventes, la comptabilité, les achats et les ressources humaines, soit près de 500 personnes. De plus, l’intégration de nouveaux produits – plus de 20 000 références au total – nécessite de nouvelles compétences pour chacun de ces interlocuteurs, donc la création d’un centre de formation sur le site de Frontenas, dans le Rhône. Ce site servira aussi à la formation des clients.
Et les marques ? Si l’extinction de Girpi semble inévitable, celle de Nicoll n’est pas au programme. Il est vrai que c’est Nicoll qui va porter le développement d’Aliaxis, dont la renommée reste à faire sur le marché français. Aliaxis chapeautera les marchés des travaux publics et des infrastructures, tandis que Nicoll englobera le secteur du bâtiment, dont la gamme Girpi.
Autre chantier en cours, également complexe : la réduction de l’impact environnemental de Nicoll, qui veut multiplier par cinq les quantités de matières plastiques recyclées (MPR) dans sa production d’ici 2025, pour atteindre 2 500 tonnes et participer ainsi à l’objectif de 600 000 tonnes pour l’ensemble de la filière. Benoît Hennaut souligne les difficultés (normes, collecte, tri, adaptation de la production, coûts…) et la nécessité, pour les pouvoirs publics, d’accompagner et non pas de freiner le mouvement. Il annonce l’arrivée prochaine de produits premium éco-conçus, afin « d’attaquer le sujet vers le haut » et de prouver que les produits en MPR sont aussi de qualité.
Repères
♦ Aliaxis France : 300 millions d’€ de chiffre d’affaires, 2 000 personnes.
♦ Groupe Aliaxis : siège social à Bruxelles, 3 milliards d’€ de chiffre d’affaires, plus de 80 sites de production, 16 000 personnes.
