Prônant le collectif comme facteur de compétitivité « dans un secteur économique fragilisé marqué par une tendance à la baisse d’activité et la pression sur les marges », l’Orcab fait évoluer son modèle coopératif vers plus de services mutualisés au bénéfice des artisans. Un éco-système qui montre sa résilience, avec un chiffre d’affaires 2025 en légère croissance.
Pour l’Organisation des coopératives d’achat des artisans du bâtiment (Orcab) qui vient de célébrer 35 ans d’engagement à leurs côtés, le salon est un temps fort où se nouent des relations moins commerciales que techniques. Lieu d’échange entre les artisans et les fabricants-fournisseurs, ce rendez-vous bisannuel est l’occasion concrète de « parler de pose, de SAV, de nouveautés produits » comme le souligne Stéphane Windsor, son directeur général. Considérés comme des associés, les adhérents participent à la co-construction du plan de vente national, ce qui se traduit par un fort taux d’engagement avec, en moyenne, plus de 50 % des achats (règlement comptant) via la coopérative. A noter : une commission RSE a été mise en place, incluant la signature d’une charte d’achats responsables, l’objectif étant de s’assurer de l’origine et de la qualité des produits et de privilégier le made in Europe, selon Joël Schoener, président de l’Orcab.
Se défendant d’être une simple centrale d’achat, l’Orcab se considère davantage comme un levier de développement et de performance pas seulement économique, mais aussi organisationnel. Au-delà de la négociation des prix qui profite à chacun, les services « renforcent les fondamentaux d’un artisanat libre et indépendant […] dans une volonté de faire en commun tout en gardant des traits singuliers. »
De la montée en gamme à la synergie entre sanitaire et carrelage
Les nouvelles salles d’exposition de Lorient et Quimper ont accentué les mises en scène pour accompagner la montée en puissance des marques haut de gamme, la clientèle réclamant plus d’originalité, de choix et de finitions exclusives. Face à « l’appauvrissement du cœur de marché » qui joue en faveur des segments basiques et premium, Cédric Moreau, directeur général délégué VST, président directeur général SAS Pro et référent national référencement plomberie pour l’Orcab, explique aller désormais vers « des produits qui vont séduire les architectes d’intérieur ».
Selon lui, la salle de bains a repris des couleurs en 2025, a contrario du chauffage. « La rénovation ne compense pas tout à fait les volumes perdus dans le neuf, mais la balance s’équilibre » alors que les résidentiel neuf et les CMistes sont fortement impactés (notamment en Loire-Atlantique et Vendée). Les visites dans les salles d’expo, très orientées bain et carrelage, bénéficient selon lui de cette double activité, qui permet de « balayer l’ensemble du projet en une seule visite ». Là encore, dans l’esprit des coopératives, l’accent est mis sur la proximité et la convivialité. Une « place du marché » sur laquelle clients et conseillers « se retrouvent pour réfléchir, discuter… » a par exemple été placée au cœur du showroom de Vertou, près de Nantes (44), qui parie sur des mises en situations complètes, un studio aménagé invitant à se projeter dans une réalité où les contraintes techniques ne sont pas éludées mais solutionnées. Pour enrichir le parcours client dans les showrooms, des logiciels d’agencement 3D (Cincly) équipent les conseillers qui, « non commissionnés, n’ont pas de produits à pousser, juste à écouter, pour construire, avec le client, un projet » de plus en plus global.
La data est l’enjeu de demain, comme la transmission
Misant sur les circuits courts et l’optimisation, la logistique a fait l’objet d’investissements. Pour un budget supérieur à 10 millions d’euros HT, une extension de 12 000 m² de la plateforme nationale de Rocheservière en Vendée (10 % des flux, 90 % venant des fabricants) a porté sa surface totale couverte à 28 300 m2 et le stock représente « 200 millions d’euros, équivalent à 850 000 m² de surface, soit 150 terrains de foot ».
Après la refonte ergonomique des outils de chiffrage et de dimensionnement (Dfiweb), la veille règlementaire ou encore l’aide fournie aux artisans pour répondre aux appels d’offres du secteur tertiaire…, un moteur de recherche intégrant l’IA (Algolia) sera déployé dès avril 2026. Personnalisable, son efficacité repose sur une data centralisée. Car « sans la data, il n’y a pas d’IA » performante, rappelle Alexis Roblin, directeur Marketing et Services aux coopératives Orcab, pour qui cette donnée structurée, captée en interne et donc fiable, « va permettre à l’adhérent de trouver plus facilement les produits dont il a besoin », selon son profil, ses habitudes, ses besoins… « Pour traiter trois fois plus vite la donnée », l’IA sera aussi intégrée à la base article commune (BIM), sur le modèle du format standard Fabdis, tout en harmonisant « la désignation des produits pour une interface customisée. »
L’Orcab réfléchit également au partage d’une ressource RH, sachant que la question de la transmission des entreprises est l’autre enjeu majeur de demain. Aider à trouver un repreneur « sans que les petits soient rachetés par des plus gros », c’est défendre une dynamique locale. Et Stéphane Windsor de prévenir : « un territoire sans entreprise artisanale, c’est comme un territoire sans médecin, il se meurt »… et signerait de facto la fin des coopératives.
Repères
♦ 41 coopératives sont adhérentes à l’Orcab qui, créée en 1990, rassemble 9 600 entreprises artisanales (dont 4 000 en Plomberie, soit 45 % environ des adhérents, et 17 coopératives sur ce métier), employant 56 000 salariés, parmi lesquels 5 000 apprentis.
♦ Chiffre d’affaires cumulé en 2025 : 1 334 millions d’euros (+1 % vs 2024), dont 560 millions pour l’activité Plomberie, qui inclue le sanitaire-chauffage-électricité-ventilation.
♦ 37 agences et 42 salles d’exposition Artipôle, après les ouvertures de de Quimper (29) et de Caudan, près de Lorient (56) associant les métiers du bois et de la salle de bains dans une approche multi-métiers.
♦ Référençant plus de 700 fournisseurs, l’Orcab dispose de 78 points de livraison dans ses agences, ainsi que deux plateformes logistiques, à Rocheservière (85) et Fixin (21).
♦ Bisanuel, le salon Orcab a réuni les 17 et 18 mars 2026, pour sa sixième édition, près de 500 fournisseurs (7 650 m² de stands) et 11 000 visiteurs au parc des expositions de la Beaujoire à Nantes.
