Cédric Poncet, directeur de AKW International, qui fabrique et commercialise produits et équipements destinés à sécuriser la salle de bains en général et la douche en particulier, est très impliqué sur le marché de l’accessibilité. Il en donne ici sa vision.
Comment évolue le marché de l’accessibilité dans le négoce ?
Cédric Poncet – Il y a six ans, lorsque nous avons créé la filiale AKW, il était difficile d’évoquer l’accessibilité et le handicap avec la distribution sanitaire. Depuis, DSC, le plus en avance sur le sujet, lui a consacré un catalogue spécifique, tandis que Lapeyre a créé l’enseigne Vita Confort. Cette année, tous les catalogues Salle de bains des enseignes du négoce sanitaire auront une section dédiée. La salle de bains accessible aux handicapés et le maintien à domicile des personnes âgées sont devenus un marché à part entière. Il était temps, car la France est très en retard : seulement une salle de bains sur douze est équipée d’accessoires de sécurité, contre une sur six chez nos voisins, anglais notamment. 400 000 seniors chutent chaque année dans leur salle de bains et 9 000 en meurent.
Avez-vous évalué ce marché ?
Cédric Poncet – Nous estimons que la salle de bains accessible (personnes handicapées) ou sécurisée (maintien à domicile des personnes âgées) représente aujourd’hui un chiffre d’affaires de 125 millions d’euros et pèse 1 % du chiffre d’affaires des enseignes du négoce déjà engagées sur ce marché. Toutefois, 40 % du marché de l’accessibilité échappe au négoce, récupérés par des spécialistes plus ou moins compétents, qui recrutent leurs clients via le marketing direct, la plupart du temps.
Dans quelle mesure le négoce sanitaire peut-il s’imposer sur le marché de l’accessibilité ?
Cédric Poncet – La salle de bains pour handicapés et personnes âgées est encore cachée au fond de la salle d’expo, alors qu’elle devrait être visible. L’idéal serait de promouvoir la salle de bains pour tous, la salle de bains multigénérationnelle, à la fois accessible et sécurisée. Côté fabricants, les produits doivent encore évoluer, devenir plus esthétiques et plus discrets… Et il faut communiquer, informer… via internet, la presse, les salons spécialisés ou grand public… AKW International est régulièrement sollicité par des entreprises opportunistes qui, après les adoucisseurs, le solaire thermique ou photovoltaïque…, chassent le crédit d’impôt et l’argent facile sur le dos des consommateurs. C’est pourquoi nous nous battons pour que les aides publiques soient conditionnées à la formation et c’est pourquoi les installateurs doivent se former et se labelliser Handibat, afin de porter un autre discours, d’apprendre à parler à une personne en fauteuil et de répondre efficacement à son problème. 2 500 installateurs sont aujourd’hui labellisés, il en faudrait 25 000 pour répondre à la demande, qui va en augmentant.
Que représente aujourd’hui AKW International ?
Cédric Poncet – Le chiffre d’affaires de AKW International en France s’élève à 4,8 millions d’euros en 2015, dont 80 % sont réalisés avec le négoce et 20 % par l’intermédiaire de la distribution médicalisée et des spécialistes du remplacement de la baignoire par la douche. Je parle là des vrais spécialistes, comme Indépendance Royale à Limoges, qui effectue à peu près deux cents remplacements par mois. AKW dispose d’une force de vente de dix personnes, toutes formées par Handibat, qui visitent les BET, les ergothérapeutes, les Ehpad, les hôpitaux… Grâce à ce travail de prescription, nous générons 70 % de notre chiffre d’affaires dans le négoce ! Le potentiel est considérable quand on sait que n’importe quel ERP doit s’équiper…
Repères
♦ AKW Medi-Care Limited (Droitwich, Royaume-Uni), 40 ans d’existence, chiffre d’affaires 50 millions d’euros (2015).
♦ 60 % du catalogue est fabriqué au Royaume-Uni, à Droitwich et sur l’Ile de Man.
♦ AKW International (Marquain, Belgique) : chiffre d’affaires 4,8 millions d’euros en 2015. Force de vente : ix personnes, bientôt douze.
