Pionnier, le site d’e-commerce Masalledebain.com, créé en 2003, s’est construit une image de spécialiste. Il ouvre aujourd’hui des points de vente. Entretien avec Pierre Orsini, directeur général.
Vous avez créé Masalledebain.com en 2003. Qu’est-ce qui vous y a amené ?
Pierre Orsini – En 2003, la société Art & Style comptait deux points de vente de salle de bains et de carrelage, situés en Corse. Le déclic s’est produit lorsque Leroy Merlin est arrivé dans l’île. Elargir notre zone de chalandise était à mes yeux la seule chose qui pouvait nous permettre de résister. Et comment y parvenir sinon avec Internet ? A l’époque, j’en ai discuté avec les fabricants mais aucun n’a cru à mon projet. Malgré tout, nous avons lancé le site, qui… n’a pas marché ! Pas de ventes ! Les produits que nous proposions étaient achetés au plombier, à des prix inférieurs. Nous sommes donc partis nous approvisionner en Chine.
Pour baisser les prix ?
Pierre Orsini – Je voulais proposer de beaux produits, des produits différents, à des prix acceptables. J’ai donc travaillé avec la Chine, avec le haut de gamme de la Chine, et revu notre offre. Masalledebain.com est devenu éditeur de produits. Et ça a fonctionné. Les architectes et les prescripteurs sont arrivés. Ensuite, il nous a fallu résoudre les problèmes de livraison, ce qui n’a pas été simple. Nous possédons aujourd’hui un centre logistique dans le Nord-Pas-de-Calais.
Il n’y a pas ou peu de marques sur Masalledebain.com, c’est un principe ?
Pierre Orsini – Nous sommes la marque. Mais ce n’est pas un principe. Nous pouvons vendre des marques, elles nous valorisent. Mais à quoi bon les proposer, si le plombier peut les acheter à moindre coût près de chez lui ? Il faut une réciprocité. Poser une vasque signée sur un de nos meubles le valorise. La marque doit être une valeur ajoutée.
Que pensez-vous de l’arrivée des pure players sur le marché ?
Pierre Orsini – Les pure players, qui seront encore plus nombreux demain, n’ont que des prix à mettre en avant. De plus, l’offre est très vaste. C’est pourquoi je crois à la spécialisation, qui permet le conseil. Parce qu’il ne suffit pas de proposer des produits, il faut offrir des solutions. Un client qui trouve la solution qui lui convient est prêt à payer. Malheureusement, le négoce est formé pour vendre des produits aux professionnels, pas pour fournir des solutions aux consommateurs. Il y a 200 bâti-supports en vente sur Internet, mais quel est celui qu’il me faut ? Mural, autoportant, avec absorption d’odeurs… ? Sur Masalledebain.com, le consommateur peut configurer son meuble-vasque, acheter un plan-vasque, une baignoire ou un receveur de douche en solid surface à ses mesures…
Comment envisagez-vous l’avenir ?
Pierre Orsini – Grâce à notre savoir-faire et à nos solutions, nous avons acquis une image de spécialiste. Nous sommes en phase de développement. Nous ouvrons un nouveau point de vente à Paris. C’est un concept store, et nous allons le tester. Nous travaillons sur l’expérience client, seule raison d’être d’un showroom. A terme, je souhaite créer un mini-réseau de magasins à Paris.
Repères Art & Style
♦ Six points de vente physiques : Bastia, Ajaccio, Marseille, Paris (2), Longfossé.
♦ Chiffre d’affaires 7 millions d’euros, 40 personnes.
