Thomas Braig, DG Duravit France : « Internet nous oblige à remettre en question notre façon de voir le marché »

Directeur général de Duravit France depuis janvier 2016, Thomas Braig a en charge, outre le marché hexagonal, l’usine de Bischwiller. En 2015, sur un marché français en recul, la marque, qui va fêter ses 200 ans en 2017, annonce avoir maintenu ses positions. Elle est, d’autre part, en train d’augmenter ses capacités de production en Chine. Interview.

Sdbpro – Votre nouvel actionnaire, Franke, est fabricant de robinetterie. Va-t-on voir apparaitre de la robinetterie griffée Duravit ?
Thomas Braig – Aucune stratégie n’a été définie en ce sens. Notre partenariat industriel avec Franke se limite pour l’instant aux éviers. Mais on ne peut rien exclure. Il y a des discussions. Le succès des packs WC montre qu’il y a une attente pour des offres compactes, réunies dans un seul emballage, faciles à stocker et à transporter. Après les packs WC DuraStyle et Starck 3, nous avons lancé un pack L-Cube avec le meuble et sa vasque. Nous serons particulièrement attentifs à la  manière dont le marché va réagir à cette nouvelle offre.

Quels sont vos chantiers prioritaires ?
Thomas Braig – A la base, je suis un commercial : mon chantier prioritaire est de développer mon marché, qui va nous tirer et faire tourner les sites de production. Après avoir rencontré le négoce et les installateurs, la question que je me pose est : qu’est-ce qu’on ne fait pas que l’on pourrait faire ? Duravit est perçue comme une marque haut de gamme – ce qu’elle n’est pas seulement : D-Code, notre produit d’entrée de gamme, équipe souvent les chantiers tertiaires. Duravit est moins connue du client final que de la prescription, qui constitue un réseau important pour nous, grâce à une équipe dédiée très réactive et capable d’identifier rapidement les projets.
Il faut également faire vivre l’usine de Bischwiller, même si elle ne dépend pas du marché français. C’est un vrai challenge, qui demande d’aller chercher sans cesse de la productivité, d’ajouter de la technologie, du process… Trois familles de produits y sont fabriquées, qui nécessitent des compétences spécifiques : la céramique sanitaire, la balnéo et le solid surface. Celui-ci va encore se développer, au fur et à mesure du lancement de nouveaux produits.

Le marché français est-il différent des autres ?
Thomas Braig – Les différences sont surtout culturelles. En Europe, les marchés sont saturés, ce qui rend la compétition plus difficile. Mais on peut toujours gagner des positions. Duravit est un groupe dynamique, une référence du point de vue marketing. Nous savons réagir aux tendances, que nous créons parfois. Notre force, c’est le design et l’innovation. Nous venons, par exemple, de lancer C-Bonded, une technologie exclusive d’intégration du plan-vasque en céramique au meuble.

Que vous inspire la montée en puissance d’Internet ?
Thomas Braig – En Allemagne, Internet semble devenir complémentaire, sans impact réel sur le négoce. En France, Duravit est vendu dans la distribution professionnelle exclusivement, souvent par l’intermédiaire des showrooms, dans lesquels on peut générer une émotion. Nous soutenons les négoces qui investissent, en investissant avec eux, en les formant… C’est là qu’est notre clientèle. Mais le marché évolue, la distribution aussi. Des plates-formes existent, qui se professionnalisent de plus en plus. D’autres vont encore apparaître. On sent une pression chez nos clients, une peur latente d’Internet. Mais il est une réalité, que nous observons. Ça va bouger, peut-être même nous obliger à remettre en question notre façon de voir le marché.

Repères
♦ Chiffre d’affaires Duravit 2015 : 432 millions d’€.
♦ 5 800 employés, dont 400 en France, à Bischwiller.

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