Faire entrer le W.-C. lavant dans la culture française : le japonais Toto en rêve et, à regarder le nombre de fabricants qui se sont engouffrés sur ce marché de niche, il n’est pas le seul. « On comptait deux fabricants en 2011 sur le salon IdéoBain, il y en avait sept de plus en 2013 », constate Jérôme Billard, manager projets au sein de Toto France. Les ventes sont encore modestes – on parle de 15 000 pièces par an environ, à comparer aux 5 millions de cuvettes vendues chaque année en France – mais quelque chose est en train de se passer. La progression à deux chiffres du marché en est la preuve. Les GSB ont elles aussi senti l’intérêt du grand public pour ces équipements et proposent des produits du type abattants lavants, aux fonctionnalités somme toute assez simples. Rien à voir avec les W.-C. lavants ultra équipés de Toto, avec réglage de la température de l’eau et de la position de la buse, jet massant, filtration des odeurs ou encore séchage réglable à air chaud, mais Toto voit un avantage à cet intérêt : il contribue à démocratiser le produit, donc à le faire entrer un peu plus dans les mœurs.
« Le marché principal du W.-C. lavant reste l’hôtellerie, explique Jérôme Billard. C’est par ce biais que le grand public sera sensibilisé et que s’ouvriront demain les portes du secteur résidentiel. » Au Japon, 80 % des foyers sont équipés. A l’origine fabricant de céramique, Toto s’est lancé sur le marché du W.-C. lavant au début des années 1980, parvenant à l’imposer dans l’habitat. « Il a fallu 18 années pour vendre 10 millions de pièces, ensuite 10 ans pour franchir le deuxième palier de 10 millions, puis 7 ans pour le troisième palier des 10 millions supplémentaires. Et là, on est parti pour franchir le suivant en 5 ans. » Et de comparer le lent, mais solide démarrage du Washlet au Japon à la courbe observée en France. « Nous sommes sur une tendance similaire », estime Jérôme Billard, assurant que la marque est bien partie pour s’installer durablement.
Arrivé en France par le W.-C. lavant, Toto tente à présent de pénétrer le marché de la céramique, son cœur de métier. La gamme s’étoffe : cuvettes, bidets, lave-main…, le fabricant veut montrer qu’il peut couvrir l’ensemble des besoins de la salle de bains. L’élargissement de la gamme passe aussi par des meubles, de la robinetterie ou encore de la balnéo. Le plombier reste la cible prioritaire, par le biais des salles d’expo des grossistes. « Nous développons une gamme un peu plus accessible, la gamme CF, comme Clean Future, que l’on trouvera au comptoir en opération promo par exemple, et que le plombier doit considérer comme un produit d’usage courant. » Toto veut faire savoir qu’il ne coûte pas plus cher que les autres tout en proposant un produit différenciant. « Nous arrivons chez les grossistes avec une promesse : leur faire gagner de la marge. »
