Cinq canaux de distribution

Cinq canaux de distribution

Il faut distinguer deux circuits principaux et trois circuits de distribution secondaires pour les spas portables. Les deux circuits principaux sont composés du circuit des ventes directes, qui apparaît comme le plus important, avec près de la moitié des volumes. Ces ventes directes sont effectuées lors des salons, des foires et expositions grand public, mais aussi dans les magasins propres à certaines marques. Le circuit des pisciniers suit de près celui des ventes directes. C’est un canal logique et ancien, efficace, quoique les pisciniers aient la réputation de changer souvent de fournisseur. Ces deux circuits couvrent environ 88 % des ventes en volume, et sensiblement la même part en valeur.

En tête des trois circuits secondaires figurent Internet, d’abord média d’information n° 1 des prospects concernant les marques et les prix. On y trouve le meilleur et plus souvent le pire : des conseils précis, des sites bien conçus, mais aussi des offres douteuses, imprécises et des prix étrangement sacrifiés. Il y a également la grande surface de bricolage (GSB) ou, plus précisément, les magasins les plus importants des deux. désormais permanente. La plus structurée reste celle de Leroy Merlin, qui va du spa gonflable au spa de nage, avec plusieurs dizaines de modèles traditionnels d’entrée et de moyenne gamme (jusqu’à 9 000 €), et qui distribue la marque Canadian Spa. Enfin, le troisième des circuits secondaires est le négoce sanitaire : a priori intéressant pour sa maîtrise de la baignoire équipée, le circuit « pro » est peu performant côté spa : n’obtiennent des résultats que les points de vente disposant de l’espace nécessaire pour une mise en situation suffisante et dynamique, et qui travaillent en parfaite coordination avec des installateurs motivés. Du reste, deux acteurs qui, du fait de leur activité principale, ont choisi d’abord ce circuit, l’ont complété l’un par Internet et l’autre par un accord avec un distributeur.

Photo : Sundeck de Duravit