C’est dans son point de vente de Boulogne-sur-Mer que Desenfans vient d’ouvrir sa première salle d’expo, d’une surface de 330 m². Deux autres devraient suivre, à Lille et à Cambrai.
La salle d’expo n’était pas une priorité pour Desenfans, grossiste historique du nord de la France, dont l’activité était plutôt dominée par le chantier, principalement l’entretien-rénovation des bâtiments du bassin minier. « On ne s’était pas vraiment posé la question, explique Nicolas Mugnier, président du groupe. Le marché du chantier, qui est pour nous considérable, ne nécessite pas de salle d’expo. » Mais le potentiel de croissance représenté par la salle de bains s’est finalement imposé. D’autant que, depuis plusieurs années, le grossiste mène une politique de rapprochement vis-à-vis des artisans plombiers-chauffagistes. « Notre stratégie est d’ouvrir trois salles d’expo : une sur le littoral ici à Boulogne, une sur la métropole lilloise et une autre à Cambrai, siège historique du groupe. »
Un club d’installateurs VIP
Pour accompagner la montée en puissance de l’activité salle de bains, Desenfans a constitué un club d’installateurs, les « VIP ». « Cette salle d’expo est la leur ! Elle doit leur permettre de faire monter le panier moyen », poursuit Nicolas Mugnier. Une fois par an, ces « VIP », qui sont une vingtaine actuellement, peuvent privatiser la salle d’expo et y recevoir leurs clients. « En contrepartie, explique Jean-Baptiste Theureau, directeur de l’enseigne Desenfans, ils doivent participer à au moins trois manifestations dans l’année, par exemple des formations produits, si possible avec leurs monteurs. » Et pour cultiver l’esprit club, des dîners sont périodiquement organisés avec tous les membres. Une responsable de la salle d’expo a été recrutée, Audrey Segond. Charge à elle d’animer les lieux, de conseiller les clients, de les accompagner dans leur projet et d’élaborer avec eux leur future salle de bains.
Des salles de bains pour tous les styles
Positionnée sur un segment moyen-haut de gamme, l’expo s’affiche de façon bien visible côté rue, et compte, sur 330 m², 16 boxes de tailles et d’inspirations différentes, qui mettent en scène des petites et grandes salles de bains, avec baignoire en îlot ou à porte, douche de plain-pied, balnéo en fonctionnement… Des espaces thématiques sont prévus pour la robinetterie, le mobilier, les receveurs, cabines de douche, colonnes, lave-mains, WC… Au total, une quarantaine de marques sont représentées, pour tous les budgets : Villeroy & Boch, Decotec, Sanijura, Rothalux, Roca, Sanswiss, Novellini, Hansgrohe, Grohe, Paini, Acova, Thermor, Irsap, etc.
Repères
♦ Groupe Desenfans, négoce familial indépendant, dirigé par la 5e génération, qui compte vingt-trois points de vente sous trois enseignes.
♦ Desenfans : enseigne historique née il y a 130 ans à Cambrai. Seize points de vente, 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Métiers : chauffage, sanitaire et plomberie (2/3 de l’activité), couverture, menuiserie, outillage, EPI, isolation, peinture, électricité. Implantation : Nord et Pas-de-Calais.
♦ CatryBayart : cinq sites, 20 millions d’euros de chiffre d’affaires, spécialisée plomberie-chauffage. Implantation : métropole lilloise.
♦ Riche&Sébastien : deux sites, 10 millions d’euros de chiffre d’affaires. Métiers : chauffage, sanitaire, outillage, fournitures industrielles,
acier. Implantation : Oise (Compiègne et Beauvais).
♦ Développement en cours en région parisienne avec la récente ouverture de deux points de vente à Goussainville (novembre 2015) et Nanterre (juillet 2016).
