Distribution : quelle place pour l’installateur demain ?

Alors que le paysage de la distribution est en pleine mutation, redessinant les modes d’achat des produits de la salle de bains, une question se pose : quelle sera demain la place de l’installateur ?

Aujourd’hui, dans l’univers de la distribution des produits de la salle de bains, il y a le négoce, les grandes surfaces de bricolage et Internet, dont le développement rapide (Manomano.fr, Amazon.fr…) pousse les uns et les autres à revoir leur stratégie. Ainsi, le négoce se tourne vers le consommateur, investissant tout azimut – en particulier sur Internet – pour le capter et le conduire dans ses points de vente (Saint-Gobain, Agorel, Tereva…). De son côté, la distribution grand public, Adeo en tête, est en quête de la clientèle des artisans (Bricoman, Probox). Il y a trois moteurs à ces stratégies convergentes : la question des prix publics et des remises ; la mainmise sur le client final ; la volonté de tout vendre, partout, à tout le monde et par tous les moyens.

Devenir un tâcheron…
Historiquement, c’est l’installateur qui, implanté localement, est le relais des clients finaux, du moins de ceux qui souhaitent non pas faire mais faire faire leurs travaux de rénovation. Désormais, c’est Internet qui les guide tous, montrant, renseignant, conseillant… pour, parfois, réaliser en direct la vente des produits, à poser ou à faire poser. Faire poser par qui ? Par un installateur devenu le tâcheron du consommateur qui, forcément, doit remonter le prix de sa main-d’œuvre pour survivre.
En récupérant ce consommateur, le négoce professionnel gagne un client achetant au prix public ou presque. De plus, si ce client cherche à faire poser, il pourra être adressé à un installateur également client, ainsi fidélisé à l’enseigne malgré une remise allégée.
En récupérant cet installateur, la grande surface de bricolage gagne un client et une part de marché, voire un éventuel poseur pour la clientèle de ses enseignes grand public.
Dans tous les cas, l’installateur devenu simple poseur est dépendant de son fournisseur.

… Ou un super installateur
Mais qu’en est-il du consommateur qui a les moyens de s’offrir une salle de bains non seulement clé en main mais confortable, décorée, technique et sophistiquée ? « En Allemagne, constate un habitué de ce marché, on voit de plus en plus d’installateurs ouvrir des petits showrooms et faire de la salle de bains clé en main. » Le mini showroom, qui met en avant des produits différents, permet de capter une clientèle plus haut de gamme et l’ultra-compétence de la séduire (conception 3D, technicité, respect des délais, chantier propre…). L’installateur qui se tourne vers le haut de gamme vend ce que l’on ne trouve pas sur Internet et peut conserver sa remise.
S’agit-il de devenir un bainiste ? Non : d’une part le bainiste ne pose pas la plupart du temps (sauf à Paris) ; d’autre part, l’installateur conserve son activité de chauffagiste, qui lui permet de toujours marcher sur deux jambes et, ainsi, de passer au travers des crises…