Question d’Ambiance : la salle de bains haute couture

Le négoce peut-il vendre du luxe ? Question d’Ambiance, la jeune enseigne sanitaire carrelage de la Quincaillerie Aixoise, le prouve.

A Aix-en-Provence, sur la zone industrielle des Milles, Question d’Ambiance vient d’inaugurer une nouvelle salle d’expo, l’une des plus belles de France, voire d’Europe selon les fabricants présents. D’une surface de 350 m² sur deux niveaux, elle propose 45 mises en scène de salle de bains et 60 de carrelage, et présente 70 fabricants. Soignant les détails, ces mises en scène, qui se veulent des sources d’inspiration, s’inscrivent dans les segments moyen/haut de gamme et luxe du marché.

« Nous faisons un autre métier, explique Jean-Laurent Marletto, directeur et inspirateur de l’enseigne, nous faisons de la haute couture. » Chez Question d’Ambiance, tous les vendeurs sont formés aux produits et n’hésitent pas à passer plusieurs heures avec les clients. « S’il le faut, nous les emmenons au restaurant à midi ». L’objectif n’est pas de vendre un meuble et une robinetterie, comme le fait très bien la GSB, mais de concevoir une salle de bains complète. D’ailleurs, aucun prix n’est affiché dans les salles d’expo Question d’Ambiance : « Nous évaluons d’abord les contraintes techniques afin de cerner ce qui est réalisable, puis nous travaillons sur l’esthétique et, enfin, nous adaptons la proposition en fonction du budget. » Car mettre en expo du haut de gamme et du luxe n’empêche pas de vendre des salles de bains à 4000 €. En revanche, l’inverse est impossible. De plus, « Nous n’avons pas la structure logistique pour faire du volume » explique Jean-Laurent Marletto. D’où l’épicerie fine.

Mais la pierre angulaire de Question d’Ambiance est son club d’installateurs, formés et motivés par la technique. Car il est nécessaire, lorsque le consommateur n’est pas en lien avec un professionnel, de pouvoir l’orienter en toute confiance, sans s’inquiéter de voir les produits vendus mal posés. Baptisé Qualité Artisan, ce club réunit une quarantaine de professionnels, dont le travail est à la hauteur de la promesse de la salle d’expo. C’est avec ces spécialistes – qui réalisent 40 à 45 % du chiffre d’affaires de l’enseigne – que Jean-Laurent Marletto a mis en œuvre cette salle, qu’il a lui-même conçue. Une plaque installée à l’entrée en témoigne. « C’est leur show-room et nous sommes à leur service, parce qu’ils n’ont pas le temps de s’occuper de leurs clients. »

Repères (source Négoce)
♦ Quincaillerie d’Aix, PDG Jean-François Dubost.
♦ Chiffre d’affaires 2014 : 32 millions d’€.
♦ Effectifs : 159 personnes + 10 personnes Question d’Ambiance.
♦ Points de vente : 4 Quincaillerie Aixoise et 3 Question d’Ambiance (Aix-en-Provence, Pertuis et La Seyne-sur-Mer).