Commanditée par Coédis, l’étude Xerfi/TBC Innovations intitulée La distribution professionnelle face aux grandes évolutions du marché détaillait, dans sa première partie, le poids du négoce électricité, CVC, sanitaire et plomberie face aux autres circuits, et dans une seconde, les attentes de ses clients, dont nous dévoilons les grandes lignes ici.
L’étude menée par Xerfi et TBC Innovations [1], commanditée par la fédération des distributeurs d’équipements et solutions électriques, génie climatique et sanitaires [2], et dévoilée lors de son événement Coédis Impact (mai 2026), s’est penchée sur les attentes prioritaires des clients de ses adhérents, mises en perspective avec l’offre de ces derniers.
Critères de sélection d’un distributeur par les installateurs
Le premier des critères est, sans surprise, celui des prix et conditions commerciales, mis en avant par 77 % des professionnels interrogés. La disponibilité des produits et le stock le talonnent, cités par 76 %. La rapidité et la fiabilité des livraisons suivent, qui sont une autre attente forte pour 73 % d’entre eux.
Mais, pour 58 % des installateurs, et plus particulièrement pour les entreprises artisanales, le retrait comptoir reste privilégié par rapport à la livraison sur chantier, qui n’est demandée que par 27 %. La proximité et la disponibilité des produits est importante dans l’organisation des chantiers, commente Laurent Frélat, directeur général de Xerfi Specific, qui décrypte l’étude réalisée.
Ainsi, dans ce monde de plus en plus digitalisé, le point de vente demeure stratégique pour le distributeur, qui réalise, en moyenne, 49 % de son chiffre d’affaires au comptoir.
Des services digitaux utilisés… quand ils existent !
Néanmoins, 87% des installateurs utilisent les services digitaux mis à leur disposition (sites web, appli mobile, devis ou commande en ligne) par 80 % des distributeurs. Globalement, 21 % du chiffre d’affaires de ces derniers transitent par la vente en ligne.
Mais les attentes concernant la fiabilité et l’ergonomie de ces outils sont fortes et ne semblent pas toujours satisfaites. De plus, si la transformation digitale de la distribution est engagée, elle varie fortement selon la taille des entreprises. Elle est très largement développée dans les grandes enseignes (plus de cinquante points de vente) : l’automatisation des entrepôts est déployée ou en cours de déploiement pour plus de 60 % d’entre elles, l’IA est généralisée en marketing, vente et conseil (près de 90 %) et l’e-commerce, structuré et performant, représente pour elle 31 % des ventes (contre 21 % toutes tailles confondues).
Pour les plus petits distributeurs (moins de dix points de vente), les entrepôts sont peu automatisés (seulement 10 %), l’IA modérément intégrée (pour un tiers d’entre eux) et seulement 6% des ventes relèvent du e-commerce. L’étude mentionne « un risque de décrochage accéléré pour les acteurs qui n’investissent pas dans le digital ».
L’expertise technique plus que l’engagement environnemental
Paradoxalement, si 67 % des installateurs jugent les outils d’IA peu utiles, 65 % des distributeurs les ont intégrés. De même pour l’engagement environnemental, que 55 % des premiers ne prennent pas en compte dans leur choix, alors que 69 % des seconds ont déjà formalisé une feuille de route 2030. Ce décalage fait dire à Xerfi que, sur ces sujets, l’offre va créer la demande. Ainsi, les outils IA que le distributeur va développer vont permettre aux installateurs d’éprouver leur utilité et de les adopter tandis que, concernant l’environnement, ce sont les réglementations, la prescription… qui, répercutées sur la distribution, vont se diffuser jusqu’aux professionnels.
84 % des installateurs jugent le conseil technique important (dont 44 % très important) et 80 % estiment que l’offre de services de la part de leurs distributeurs est satisfaisante. Le rôle du distributeur évolue, nous dit Xerfi, de fournisseur de produits à partenaire technique. L’expertise n’est plus seulement un service, mais un critère de choix.
Les facteurs de succès et priorités d’avenir
Dans sa conclusion, l’étude met en évidence quatre piliers de performance : la disponibilité produit (stock fiable, large gamme, délais maîtrisés), la proximité terrain (réseau d’agences, comptoir, relation humaine), la performance digitale (outils fiables, ergonomiques, e-commerce efficace) et l’expertise technique (conseils qualifiés, accompagnement projet, formation).
Et définit trois secteurs prioritaires pour l’avenir : l’efficacité énergétique, pour laquelle il existerait des marges de progression (sensibilisation de la prescription, accompagnement des installateurs) même si les distributeurs sont déjà très engagés (conseil, formation, outils mis à disposition). Le logement est le deuxième, dont le maintien à domicile des personnes âgées, la domotique et la maison connectée. Le troisième concerne la décarbonation de la distribution, qui serait une obligation. Si sept distributeurs sur dix ont déjà formalisé une stratégie à l’horizon 2030, sa généralisation est indispensable, qui répond, certes, à la réglementation, mais aussi à une demande croissante des donneurs d’ordre.
Selon Coédis, le distributeur de demain est une plateforme omnicanale, un expert technique reconnu et un acteur clé de la transition écologique.
[1] « La distribution professionnelle face aux grandes évolutions du marché », étude menée par Xerfi et TBC Innovations. Réalisée entre octobre 2025 et mars 2026, elle croise l’analyse de 35 entretiens avec des acteurs sectoriels, les réponses de 126 distributeurs représentant 2 759 points de vente et les retours de 710 installateurs, dont 345 électriciens et 365 professionnels du sanitaire-chauffage-plomberie.
[2] Coédis est l’organisation représentative des négoces en génie climatique, électricité, sanitaire, plomberie et chauffage. Ce secteur est constitué de 400 entreprises qui fournissent à plus de 200 000 professionnels les produits, services et équipements nécessaires à leurs activités, emploient 44 000 collaborateurs et réalisent un chiffre d’affaires avoisinant 15 milliards d’euros HT (dont environ 14 milliards pour les seuls adhérents Coédis en 2025 au travers de leurs 4 000 points de vente).
Photo d’ouverture : Laurent Frélat, directeur général de Xerfi Specific, et Christine Achaz, responsable des études statistiques chez Coédis, lors de l’événement Coédis Impact 2026. ©Jean-Philippe Homé-Sanfaute.
