Régulièrement remis en cause, les salons professionnels restent des rendez-vous majeurs au sein des filières, notamment ISH, leader mondial du secteur CVC et de l’eau prévu à Francfort du 15 au 19 mars prochains. Selon Michael Scherpe, président directeur général de SEME SA, délégation officielle pour la France et Monaco du groupe Messe Frankfurt – l’organisateur –, l’édition 2027 tiendra ses promesses. Il nous explique pourquoi.
Sdbpro – Comment s’annonce cette nouvelle édition d’ISH ?
Michael Scherpe – Si les industriels, qui ont tendance à moins anticiper aujourd’hui qu’hier, signent leur présence parfois au dernier moment, on peut néanmoins prévoir autant d’exposants que lors de la précédente édition, y compris pour la partie sanitaire. Mais beaucoup d’éléments entrent en ligne de compte…
Par exemple ?
Michael Scherpe – Il y a un phénomène psychologique qui joue, sur les exposants comme sur les visiteurs. C’est l’ambiance négative qui règne en ce moment en Europe. On a peur, parfois de simplement sortir de chez soi. Dans certains cas avec raison, dans d’autres non. Il y a aussi un malentendu qui perdure : les exposants pensent que c’est le salon seul qui fait venir les visiteurs. Mais non, ce sont principalement les exposants qui, tous ensemble, mobilisent les professionnels. Ce qu’ils achètent au salon, ce sont d’abord des mètres carrés et des prestations de service.
Les salons ne sont-ils pas sur la sellette en ce moment ?
Michael Scherpe – Les salons sont remis en cause depuis 2010. Jusqu’à la crise Covid, les entreprises, en particulier les plus grandes, considéraient qu’ils ne servaient plus à rien, oubliant l’aspect humain et sociétal de leur activité. Elles ont l’œil sur la bourse plus que sur leur marché, et perdent le lien avec ses acteurs. Après le Covid, on s’est rendu compte à quel point le contact personnel et physique était important. D’ailleurs, les spécialistes de l’IA admettent que les commerciaux ne pourront être remplacés, parce qu’ils ont de l’empathie, de la personnalité, de la présence, de la persuasion… L’humain est en train de redevenir un élément extraordinairement important.
Selon vous, la crise Covid aurait démontré l’intérêt des salons ?
Michael Scherpe – Durant cette crise, les organisateurs ont investi de l’argent sur les salons digitaux, et ça a été un fiasco. Heureusement, il en reste des catalogues digitalisés et interactifs, accessibles toute l’année, qui permettent aux visiteurs d’obtenir des informations sur les exposants pour peu qu’ils en aient accepté le principe, y compris le nom des collaborateurs à contacter. La mise en relation est facilitée par l’IA. Après le Covid, il y a eu des défections, essentiellement de grandes entreprises. Mais beaucoup sont revenues. Elles finissent généralement par revenir.
Donc, vous pensez qu’ISH 2027 sera une réussite ?
Michael Scherpe – Je pense aussi que les salons vont retrouver tout leur intérêt grâce à ce que l’on a appelé, après la deuxième guerre mondiale, le Deutsche Mittelstand, autrement dit les PME/ETI familiales, qui existent d’ailleurs également en France. Parce qu’à défaut d’être les plus puissantes, elles sont les plus dynamiques. J’observe que quand une entreprise quitte sa qualité familiale, elle perd souvent en dynamisme. Un entrepreneur propriétaire est beaucoup plus libre qu’un président qui doit satisfaire la bourse. Les entreprises familiales ont besoin des salons, qui leur permettent d’être dans le marché, d’écouter et de sentir.
Ce sont les PME qui vont porter les salons professionnels ?
Michael Scherpe – Je le pense, même si l’image des salons tient souvent aux grandes marques, dont on veut savoir si elles seront présentes ou pas, mais qui suivent ce qu’elles ont planifié, parfois au détriment d’une flexibilité nécessaire. Il serait préférable que nous nous intéressions aux plus dynamiques parce que ce sont elles qui, au final, déterminent les tendances futures des marchés, lesquelles sont de fait perceptibles sur un salon.
Comment va l’Allemagne ?
Michael Scherpe – La croissance globale allemande devrait être relativement forte les années prochaines, suite aux énormes investissements réalisés – 1 000 milliards – dans les infrastructures et le militaire. ISH est un salon dont les retombées courent sur un à deux ans, soit 2028, 2029 voire 2030. Quand les marchés vont prendre conscience de cette reprise, il y aura forcément un retour. Tous ceux qui doivent rénover, notamment les hôtels, collectivités publiques, ensembles sportifs, etc. devraient se rendre à ISH.
Repères
♦ En 2025, ISH, salon des secteurs CVC (chauffage, ventilation et climatisation) et de l’eau, a accueilli 163 237 visiteurs, dont 45 % venaient de l’extérieur de l’Allemagne et 5% de France.
♦ 375 fabricants/marques de produits de salle de bains/sanitaires se sont engagés pour cette édition 2027, dont 29 français (à fin octobre 2026). La salle de bains et le sanitaire occuperont les halls 2.0 (Festhalle), 3.0, 3.1, 4.1, 4.2 et le Forum.
