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L’intermédiation : un outil efficace pour la filière


Dans son programme Avantages Pro, dont la vocation est d’accompagner l’artisan dans sa pratique commerciale, Point.P a prévu – en plus de la formation, des outils de prescription et de chiffrage, de planification et de simulation de travaux… –, la mise en relation avec les particuliers. Les contacts sont collectés via le site internet de l’enseigne, où sont répertoriées 30 catégories et 300 sous-catégories de travaux, des plus simples (le remplacement d’un appareil sanitaire ou d’une robinetterie) aux plus complexes (la rénovation complète d’une salle de bains). Les consommateurs remplissent des demandes de devis, qui sont ensuite qualifiées par téléphone afin d’éliminer les curieux, puis transmises aux agences chargées de les distribuer à leurs (bons) clients. Ceux-ci reçoivent les coordonnées des particuliers porteurs d’un projet sur leur smartphone, via une application Point.P. C’est efficace et rapide.

Hier, les artisans étaient les premiers interlocuteurs des consommateurs. Désormais, c’est sur la toile que tout projet de rénovation débute. Les rôles se sont donc inversés : c’est le négociant qui est aux avant-postes, et non plus l’artisan. Pour peu qu’il soit en mesure d’entretenir un site internet de qualité, d’assurer son référencement et de le « nourrir » régulièrement, le négociant est un « intermédiateur » d’autant plus légitime, qu’il est capable de conseiller et de prescrire.

Par rapport aux spécialistes de l’intermédiation, le négoce est particulièrement bien placé. Ses enseignes font partie du paysage national ou régional et sont connues du consommateur, lequel sera forcément mis entre de bonnes mains : personne ne connait mieux les artisans que les négociants (leurs spécialités, leurs compétences, leur solidité financière…). De plus, les contacts étant qualifiés – que ce soit par téléphone comme le fait Point.P ou lors d’un rendez-vous au showroom comme le fait Accueil Négoce –, ils sont de bonne qualité : les taux de signature des devis sont largement supérieurs à ceux obtenus avec les contacts fournis par les professionnels de l’intermédiation. Enfin, pour le consommateur comme pour l’artisan, la mise en relation est gratuite.

Grâce à l’intermédiation, le négoce peut resserrer les liens avec ses clients qui, plus que jamais, ont besoin de leads, autrement dit de contacts, et de soutien commercial. En offrant ce service à l’artisan, le négoce est en mesure de se démarquer des autres circuits de distribution, en particulier la GSB.

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